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新導購上班三天就可以接單賣磚,方法對了就是這么神奇!
來源 : 陶衛網     閱讀 : 12104    作者 : 優一陶陶瓷    2020-06-10 優一陶陶瓷


對于新進來的導購,得要讓她學習和熟悉是一段很長時間的,才能獨立接待客戶,獨立介紹,獨立接單賣磚。很多人都想知道,有沒有更直接更簡單的導購方法讓新導購在很短的時間內就能進入工作狀態?


一般來說,一個優秀的導購是要經過一段時間的理論學習和實戰經驗的積累,但為了讓新手更快的進入工作狀態,有一個辦法,那就是小編整理網絡,今天要說的“傻瓜式”銷售法。


這方法叫“傻瓜式”銷售法沒有貶人的意思,只是說這方法簡單人人可操作。大家都知道“傻瓜”相機,它就很簡單,只要開關、按鍵就行了,你也不要去了解相機的構造原理、如何調焦距等,比那專業相機操作簡單多了。


對于一個新接觸陶瓷行業的新人來說,你要是從產品基本知識、各種品牌知識、各種銷售技巧等等一步步講,我估計要培訓上一年半載的。


所謂“傻瓜式”銷售方法就是,把本店老板或導購以往的成功經驗總結整理一套可復制的運作模式,讓其他的新導購按照這模式去銷售。



具體操作如下:


1、按各地區、各店的實際情況,告訴新導購對不同進店客戶的不同稱呼法。為什么?就對一個女士的客戶來說,有稱呼:小姐、女士、阿姨、美女、靚女、老板娘、大姐、太太、姐、姐姐等等,各地方各種不同店的稱呼就不一樣,比如南方喜歡稱美女,北方喜歡稱姐。還有你店的定位也對稱呼也不一樣,如果小店要親和力,那就叫姐,如果是大店,為了店的整體形象,可能會稱太太、女士等。這要根據各店實際情況來定;


2、簡單告訴新導購一些不同磚的在當地的通俗叫法,這里要注意不是我們行業內的叫法。比如瓷片,有叫瓷片的、也有叫內墻磚、有的地方叫亮面的瓷片就叫廚房磚,這也是要根據實際情況來定;


3、告訴新導購,店里的磚分別可以用在房子的什么地方?比如:廚房墻上、地面、客廳地面、陽臺地面等;


4、把店里一年來各種磚的銷售排行榜統計出來,每個系列的磚找三個型號,比如:大理石瓷磚哪三款,墻磚哪三款,小地磚哪三款?


5、再把這些銷量排行榜上的產品盡量放在同一個區域,注意不是把所有的暢銷產品放在一起,要按系列。比如,大理石瓷磚的三款暢銷產品在大理石瓷磚區域擺一起,木紋磚三款暢銷產品在木紋磚區域擺在一起。同時簡單告訴新導購,介紹這些產品的基本話術,這也是老板或店長總結出來的有效話術。這些產品每個客戶進來一定要介紹,如果客戶有別的要求,再靈活向客戶介紹其他的產品;


6、再告訴新導購價格打折的折數,有些店產品太多,價格沒有固定,可以議價的話,那就偷偷在標價簽標注上底價,就像密碼一樣,只有店里的人知道,比如:批次,003211,002310。其中32和23就是底價。當然、前期這樣是為了方便記憶,以后熟悉的就盡量不要這種方法。以防被客戶猜到了;


7、把每種磚每平方數幾片等這些算法,打印一份夾在文件夾里,要求新導購在和客戶介紹時,帶著這本文件夾,隨時幫客戶解答和計算。如果遇到一些復雜的,新導購可以隨時請老導購、店長或老板協助;


8、這些都準備好了,再告訴新導購,客戶進來后介紹產品的順序,一般是先介紹客廳用磚、再衛生間用磚、廚房用磚、陽臺用磚。如果客戶沒有說先看哪個區域的用磚,就可以按以上順序來邊介紹邊引導客戶看磚。如果有客戶說要看廚房磚,那就帶到廚房磚區域介紹;


9、以上這些都準備好了,那就讓店長扮成客戶,新導購來實際演練幾遍。在演練過程中,發現新問題,店長進行糾正和補充,經過幾輪下來,估計新導購都能開始上崗工作了!


小編總結:其實我們所說的“傻瓜式”銷售法,就是不要讓導購學習和了解許多理論類的東西,老板和店長只要把以往的成功經驗歸納整理成一套可以復制的模板即可。因為這些總結出來的基本操作模板是很有效的,像那三款銷售排行榜的磚,不要分析是什么原因會暢銷的,新導購只要去推就是了。在以后的銷售過程中,這些新導購自己會慢慢應對一些新情況,自己會慢慢成長······


以上方法,只是讓新導購站在老前輩肩上快速成長一個辦法,但凡事都是欲速則不達,如果要讓新導購成為優秀的導購,還要學習更多知識和經驗的歷練。


要成為一個優秀的導購,要成為一個銷售冠軍,要讓自己的業績倍數增長,那就要花時間繼續學習下面這些銷售高手都在學習的知識:


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一、銷售前的準備工作


1、熟悉自己店內的每一片磚,能清醒的知道哪片適合什么樣的顧客,能清楚知道每片磚的優點缺點,能清楚知道每片磚使用在上面地方,做到每片磚都了如指掌。


2、掌握顧客心理,這一點是最難的,通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的產品。


3、專業度的掌握;做到專業的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的產品。


4、增加自己的知識面,多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的知識,和顧客聊天的時候能找到共同話題。


5、建立顧客檔案,留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務。


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二、了解客戶的條件


在推廣自己的產品時,潛在的用戶往往會出現各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。


如何對不同的用戶進行產品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。


1、自命不凡型:


這類型人無論對什么產品,總表現出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經濟條件優越,以知識分子居多。


對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。


2、脾氣暴躁,唱反調型:


脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓人,常常旁無道理地發脾氣,有時喜歡跟你“唱反調”。


對策:面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當對方在你面前自覺有優越感,又了解了產品的好處時,通常會購買。


3、猶豫不決型:


有購買的意思,態度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預料。


對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現“否定的意念”,宜采用誘導的方法。


4、小心謹慎型:


這種類型的人有經濟實力,在現場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現場呆的時間比較長。


對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調產品的安全性和優越性。


5、貪小便宜型:


希望你給他(她)多多的優惠,才想購買,喜歡討價還價。


對策:多談產品的獨到之處,給他(她)贈產品或開免費檢查單,突出售后服務,讓他(她)覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。


6、來去匆匆型:


檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關心質量與價格。


對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,并直接說出產品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。


7、經濟不足型:


這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。


對策:只要能夠確認他(她)對產品感興趣或想治療,又拿不出現錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,和同其他人做比較,使其產生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。


繼續往下學習,離優秀又前進一步!



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三、向顧客推銷自己


在銷售活動中,人和產品同等重要。據美國紐約銷售聯誼會的統計,71%的人之所以從你那里購買,是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。


●導購員需要做到以下幾點:


1.微笑

微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。


2.贊美顧客

一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。


3.注重禮儀

禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。


4.注重形象

導購員以專業的形象出現在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現,能給顧客帶來良好的感覺。


5.傾聽顧客說話

缺乏經驗的導購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。


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四、向顧客推銷利益


導購員常犯的錯誤是特征推銷——他們向顧客介紹產品的材料、質量、特性等等,而恰恰沒有告訴顧客,這些特征能帶來什么利益和好處。導購員一定要記?。何覀冑u的不是產品,而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來什么好處。


導購員可分為三個層次:低級的導購員講產品特點,中級的導購員講產品優點,高級的導購員講產品利益點。


●導購員如何向顧客推銷利益?


1.利益分類:

a、產品利益,即產品帶給顧客的利益。

b、企業利益,由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。

c、差別利益,即競爭對手所不能提供的利益,也就是產品的獨特賣點。


2.強調推銷要點

一個產品所包含的利益是多方面的,導購員在介紹利益時不能面面俱到,而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是,“與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論,不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上”。


推銷要點,就是把產品的用法,以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買欲望的部分,用簡短的話直截了當地表達出來。


導購員推銷的產品盡管形形色色,但推銷的要點不外乎以下幾個方面:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。


3.FABE推銷法:將產品特征轉化為顧客利益。

F代表特征;

A代表由這一特征所產生的優點;

B代表這一優點能帶給顧客的利益

E代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。


FABE法簡單地說,就是導購員在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最后提出證據,證實該產品確能給顧客帶來這些利益。


要成為銷售的高手,還要繼續往下看:



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五、銷售者的銷售方式


1、推薦時要有信心,向顧客推薦產品時,營業員本身要有信心,才能讓顧客對產品有信任感。


2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據顧客的實際客觀條件,推薦適合的。


3、配合手勢向顧客推薦。


4、配合商品的特征。每類產品有不同的特征,如功能、設計、品質等方面的特征,向顧客推薦時,要著重強調產品的不同特征。


5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時,要想方設法把話題引到產品上,同時注意觀察顧客對產品的反映,以便適時地促成銷售。


6、準確地說出各類產品的優點。對顧客進行產品的說明與推薦時,要比較各類產品的不同,準確地說出各類產品的優點。


7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。


8、重點要簡短。對顧客說明特性時,要做到語言簡練清楚,內容易懂。產品商品最重要的特點要首先說出,如有時間再逐層展開。


9、具體的表現。要根據顧客的情況,隨機應變,不可千篇一律,只說:“這產品好”,“這件產品你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容,做到因人而宜。


10、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒,要向顧客說明產品符合流行的趨勢。


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六、向顧客推銷產品


導購員向顧客推銷產品有三大關鍵:一是如何介紹產品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。



(一)產品介紹的方法


1.語言介紹。

(1)講故事。

通過故事來介紹商品,是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事,也可以是產品帶給顧客的滿意度。


講故事是銷售人員最應該具備的基本功,因為故事具有能夠創造畫面感,引起顧客共鳴的特點,相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個字“趨利避害”,顧客要么是追求美好生活購買利益,要么是降低痛苦購買保障。小編覺得,當一名銷售人員在跟顧客介紹一款防滑地磚防滑耐磨的特點時,不如講一個朋友因為購買了低價產品,那產品不防滑,最后因家人摔倒住院,而后悔不已的故事更有說服力。


(2)引用例證。

用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動的例證更易說服顧客??梢秊樽C據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。


例證銷售法是很多人都在用的方法,我們去餐廳吃飯,經??吹綁ι系教帓熘髀访餍堑降昀锞筒偷恼掌?,例證銷售就是給客戶保證,相信自己不會買錯。聽過一個故事,一條建材街上,某個瓷磚店掛了個招牌出來“本市最好的瓷磚”,第二家店跟著掛了個招牌“全國最好的瓷磚,第三家店實在沒法了想了很久本來想打“全世界最好的瓷磚”,想了想打了“本條街最好的瓷磚”,你說哪個瓷磚店更受大家歡迎?還有,小編建議舉例子還是要舉顧客身邊的例子,說某某明星(名人)到你店買了產品,不如說他的鄰居也買了你店里的產品更有說服力。


(3)用數字說話。

應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大、有多少。


用數字是一些優秀銷售人員最常用的技巧,準確的報出產品數據和銷售數據更加具有可信性,增加專業感。但是,在應用這個技巧的時候,小編提個建議:當顧客聽不懂你的數據時,一定要想辦法讓顧客聽懂,某空調銷售人員跟顧客說“我們的空調超靜音只有17分貝”,大多數顧客是不了解17分貝有多靜音的,顧客的感覺應該是0分貝更靜音,怎么辦?你可以打個比方,17分貝就象用筆寫字,紙和筆摩擦的聲音,你說靜音不靜音?


(4)比喻。

用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比,來說明產品的優點。


有位老太太問愛因斯坦“聽說您在研究相對論,您能告訴我什么是相對論嗎?”愛因斯坦沒辦法向一位老人講清楚相對論的內容,他打了個比方:半夜12點的時候,如果您的女兒還沒回家您著急不著急,您覺得時間過得快還是慢?老太太說“太慢了”,那假如半夜12點你在劇院聽歌劇,您覺得時間過得快還是慢?老太太說“當然太快了”。愛因斯坦用一個簡單的例子就跟老人講清楚了相對論的內容。


所以,銷售人員一定要有語言的轉化能力,把專業的術語轉化成顧客聽得懂的事物,就像我們經常用如刀割來形容刺骨的寒風,似火烤來形容灼人的烈日。比如,偉嘉瓷磚終端店面有個導購在介紹該店仿古磚釉面施的是用進口釉料時,她沒介紹很多專業的術語,只告訴客戶,她店里的仿古磚表面用手摸起來,那釉面就像嬰兒的皮膚一樣,柔和細膩!

  

(5)富蘭克林說服法。

即把顧客購買產品后所能得到的好處和不購買產品的不利之處一一列出,用列舉事實的方法增強說服力。


(6)形象描繪產品利益。

要把產品帶來給顧客的利益,通過有聲有色的描述,使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。


(7)ABCD介紹法。

A(Authority,權威性),利用權威機構對企業和產品的評價;

B(Better,更好的質量),展示更好的質量;

C(Convenience,便利性),使消費者認識到購買、使用和服務的便利性;

D(Difference,差異性),大力宣傳自身的特色優勢。


2.演示示范

導購員只用語言的方法介紹產品,面臨兩個問題:一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時,導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。


所謂示范,就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來,使顧客對產品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結合產品情況,通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法,能夠創造出銷售奇跡。


導購員要經常檢查:演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎,是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?


3.銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、說明書、POP、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員,一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,顧客也會因此而信任并放心購買。


(二)消除顧客的異議


異議并不表明顧客不會購買,導購員如果能正確處理顧客異議,消除顧客疑慮,就會促其下定購買決心。


1.事前認真準備。

企業要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理,制定統一的應對答案;導購員要熟練掌握,在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。


2.“對,但是”處理法。

如果顧客的意見是錯誤的,導購員要首先承認顧客的意見是有道理的,在給顧客留面子后,再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見,有利于保持良好的推銷氣氛,導購員的意見也容易為顧客接受。


3.同意和補償處理法。

如果顧客意見是正確的,導購員首先要承認顧客意見,肯定產品的缺點,然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。


4.利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購買的理由,如一位暖風機導購員面對顧客提出的“產品太小,使用效果不好”的問題,可以回答:“小巧玲瓏是我們產品的一大優點,非常適合您孩子做作業時取暖用”。


5.詢問處理法。

用對顧客的異議進行反問或質問1的方法答復顧客異議。如顧客說:“你的東西很好,不過我現在買現在買的真正原因,有助于說服顧客。


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